Voor de meeste, zo niet alle rechtsfaculteiten, is marketing geen onderdeel van het curriculum. Dat hoeft niet te verbazen. Advocatuur is een vrij beroep met zijn eigen deontologie en die beperkt de marketingmogelijkheden die advocaten tot hun beschikking hebben. Hoewel er verschillen kunnen zijn van land tot land en zelfs van balie tot balie, is de regel voor alle advocaten dat ze wat marketing betreft niet mogen doen wat bedrijven mogen. Desalniettemin zijn er voor de dingen die je mag doen als advocaat, bepaalde fundamentele marketingprincipes die altijd van toepassing zijn, zelfs als het gaat om het schrijven van blogartikelen of over wat je op je website hebt.

Het valt vanzelfsprekend buiten het bestek van één blogartikel om een grondige inleiding te geven tot marketing. We zullen ons dus beperken tot enkele essentiële zaken. Deze kunnen worden samengevat in vijf sets van vragen.

De eerste reeks vragen heeft te maken met uw doelgroep: Wie is uw doelgroep en wat wensen ze? U moet uw doelgroep identificeren en hun behoeften en interesses leren kennen. Zijn het grote bedrijven, kleine bedrijven of specifieke types van individuen? U moet uitzoeken waar u uw doelgroep kunt bereiken: bijvoorbeeld op welke sociale media ze te vinden zijn, enz.

De tweede reeks vragen heeft te maken met het onderscheiden van de concurrentie: Wat onderscheidt u van de concurrentie? Wie zijn uw concurrenten? Wat doen ze? Welke diensten bieden ze aan? Wat maakt u anders dan hen? Dat hoeft niet beperkt te blijven tot juridische dienstverlening, maar geldt ook voor het hele ‘customer service’-aspect: hoe klantgericht en klantvriendelijk zijn uw concurrenten en is uw advocatenkantoor?

De derde reeks vragen heeft te maken met de boodschap die u aan uw doelgroep wilt overbrengen: Wat is uw boodschap? Dit geldt voor elke communicatie die u heeft met cliënten of potentiële cliënten, of het nu gaat om een blogartikel, een video, een afbeelding, uw website…. Uw boodschap moet altijd worden afgestemd op uw doelgroep.

De vierde reeks vragen heeft te maken met de presentatie van uw boodschap: hoe presenteert u uw boodschap? Dit geldt voor het medium dat u kiest, voor de taal en het beeldmateriaal (afbeeldingen en video’s) dat u gebruikt, maar ook voor de lay-out, …. Een belangrijk aspect van de taal die u gebruikt, is bijvoorbeeld de leesbaarheid van uw teksten. Al deze elementen moeten gekozen worden om het best aan uw doelgroep tegemoet te komen.

Een vijfde reeks vragen heeft te maken met het opbouwen van klantenbinding: hoe behoud ik mijn cliënten en hoe creëer ik ‘repeat-business’? Het is een goede gewoonte om regelmatig specifieke campagnes te doen voor uw bestaande cliënten, zelfs al is het enkel om hen om de hoogte te houden van wat er op het kantoor of in uw vakgebied gebeurt.

Zodra u al deze vragen hebt beantwoord, kunt u naar de volgende twee groepen vragen gaan. Deze vallen grotendeels uiteen in twee afzonderlijke categorieën: vragen over het operationele aspect van uw marketing en over uw online aanwezigheid.

Met betrekking tot de operationele kant van de zaak moet u zich de volgende vragen stellen:

  • Wat is mijn bedrijfsplan?
  • Zal ik mijn marketing intern afhandelen of zal ik mijn marketing uitbesteden?
  • Hoe organiseer ik de follow-up voor potentiële klanten?
  • Hoeveel klanten kan ik maximaal aan?
  • Wat zijn mijn marketingdoelstellingen?
  • Hoe ziet mijn marketingbudget eruit? Als vuistregel wordt doorgaans aanbevolen om ten minste 2,5% van uw omzet aan marketing te besteden.

De laatste reeks aanbevelingen richt zich meer specifiek op je online aanwezigheid (website, blog, sociale media, enz.). Juridische consumenten zijn online consumenten: meer dan 90% van de mensen met een juridisch probleem zoekt eerst online naar oplossingen. Als ze een advocaat nodig hebben, vinden ze die vooral via aanbevelingen en via online zoekopdrachten. Maar de overgrote meerderheid van de mensen die een advocaat willen inhuren, zal die advocaat eerst online controleren, d.w.z. vooraleer contact met hem of haar op te nemen. Vanuit een marketingoogpunt zijn de volgende items daarom belangrijk:

  • Zorg ervoor dat je een (goed ontworpen) website hebt. Voldoet je website aan de huidige “best practices”?
  • Optimaliseer je website voor zoekmachines: Wat zijn de trefwoorden die je doelgroep gebruikt tijdens online opzoekingen?
  • Meet en volg al je marketinginspanningen op. In een toekomstig artikel zullen we ons meer richten op de relevante marketingsmetrieken, en wat je daarvan kunt leren.
  • Installeer Google Analytics op je website, niet alleen om bij te houden wie je website bezoekt, maar ook om te zien welke pagina’s werken en welke niet.
  • Onderhoud een digitale database van alle contacten zodat je effectief kunt opvolgen.
  • Maak Google-, Facebook- en LinkedIn-pagina’s aan, omdat het meer dan waarschijnlijk is dat je doelgroep je daar zal vinden.
  • Zorg ervoor dat je referenties, getuigenissen, recensies, enzovoort hebt. In een onlinewereld is sociaal bewijs essentieel.

In toekomstige artikelen zullen we enkele van deze aspecten nader toelichten.

Bronnen: